Pewnie znasz ten scenariusz: „Chcę kupić mieszkanie! 3 pokoje, blisko centrum, z dobrą komunikacją miejską. Zmieścimy się w 150.000 zł?”
Maszyna rusza, zaczynasz poszukiwania odpowiedniej nieruchomości, przygotowywanie ofert i w końcu… okazuje się, że tak naprawdę nie wiesz nic. Proponujesz Klientowi kilka ofert, ale koniec końców żadne z nich mu się nie podoba i zaczyna szukać rozwiązań na własną rękę. Szukał mieszkania w kamienicy w centrum, a kończy na przedmieściach u dewelopera.
W tym artykule dowiesz się:
- Jaki to jest Klient kupujący?
- Jak pracować z Klientem kupującym?
- Czego potrzebuje Klient kupujący?
- Czy każdy agent nadaje się do pracy z Klientem kupującym?
- Jak Brokz może pomóc Ci w pracy z Klientem kupującym?
Jaki to jest Klient kupujący?
Klient kupujący to nieco zagubiona dusza poszukująca swojego miejsca na świecie, a Ty pełnisz rolę jego przewodnika w tym procesie.
Myślałeś kiedyś o idealnym Kliencie kupującym?
Wyobraź sobie: Marcin to świeżo upieczony mąż, który na spotkanie przychodzi z żoną i małą córeczką. Szukają przytulnego mieszkania z dala od miejskiego zgiełku, ale na tyle blisko, aby córka mogła dojeżdżać autobusem do szkoły, kiedy już podrośnie. Już na początku rozmowy wiesz, że to będzie udana współpraca. Marcin ufa Ci w wybieraniu ofert, zdaje się na Ciebie w wyborze nieruchomości, ma sprecyzowane preferencje i rzuca samymi konkretami, które zawężają Twoje pole poszukiwań. A pierwsza oferta, którą proponujesz - od razu podoba się nawet jego żonie. Klient idealny!
Zdajemy sobie sprawę, że to brzmi jak Klient marzeń. I to taki, którego możesz mieć. Jak go zdobyć? Wyjaśniamy!
Jak pracować z Klientem kupującym?
Po pierwsze: pokaż Klientowi, że współpraca z Tobą to same korzyści.
Określ zakres swojej pracy. W zależności od tego, w czym dobrze się czujesz (od dostarczania i analizy ofert nieruchomości, badanie sytuacji prawnej nieruchomości, aż po negocjację ceny w imieniu Klienta kupującego i przygotowanie dokumentów), opowiedz Klientowi o możliwościach Waszej współpracy.
Rozmowa to klucz do sukcesu, dlatego nie oszczędzaj czasu na pierwszym spotkaniu. To pozwoli Ci wyjaśnić wszystkie niuanse, omówić istotne aspekty współpracy i pozyskać niezbędne informacje. Wymaga to sporo czasu, ale jednocześnie służy wzajemnemu poznaniu się i nabraniu do siebie zaufania. Przy okazji możesz wykazać się przed Klientem wiedzą i doświadczeniem, które na pewno doceni i przełoży się na Twoje wynagrodzenie.
Musisz również pamiętać o tym, aby udowodnić Klientowi wartość, jaką otrzyma od Ciebie w procesie poszukiwania nieruchomości. Kupujący może być pewny, że samodzielnie zrobi to lepiej, ale to właśnie Twoim zadaniem jest go przekonać do tego, że współpraca z Tobą to strzał w dziesiątkę. Do dyspozycji Klientów oddajesz swoje bezcenne wartości: wiedzę i profesjonalizm, a także spokój i poczucie bezpieczeństwa.
Jeżeli potrafisz przekonać Klienta do takiej współpracy, możesz być pewien, że nie będzie szukał innego agenta czy agencji. A może nawet zyskasz dodatkowe polecenia!
Czego potrzebuje Klient kupujący?
Zacznij od dogłębnej analizy potrzeb.
Spytaj:
- Jakie oczekiwania ma Klient?
- Jakie nieruchomości już oglądał i dlaczego na żadną się nie zdecydował?
- Jaki ma budżet?
- Jaka lokalizacja go interesuje?
- Jaki metraż i ile pokoi ma mieć nieruchomość, której szuka?
- Czy to ma być nieruchomość w stanie deweloperskim, czy do remontu?
W zadawaniu pytań ogranicza Cię jedynie kreatywność. Informacje, które zdobędziesz, pomogą Ci zrozumieć Klienta i rozpocząć poszukiwania nieruchomości, które idealnie wpasują się w jego potrzeby.
Jakie wartości możesz dać Klientowi kupującemu?
- Strategia i odpowiednie kroki
To, co ustalasz z Klientem na początku, poprzedzone odpowiednim i skrupulatnym wywiadem, da Ci odpowiedź na to, czego szukacie. Dopieszczacie wszystkie ustalenia i się ich trzymacie. Dzięki temu poszukiwanie nieruchomości stanie się bardziej owocne, a Twoje oferty bardziej precyzyjne. Klient musi wiedzieć, że to Ty jesteś profesjonalistą, a nie kolega, który raz w życiu kupił mieszkanie i uważa się za eksperta w każdej dziedzinie.
- Oszczędność czasu i środków
Poszukiwanie nieruchomości jest czasochłonne. Nierzadko musisz przeczesać cały Internet, żeby znaleźć idealną ofertę. Dzięki Tobie Klient kupujący może wykorzystać oszczędzony czas na swoje sprawy, pracę czy przyjemne wieczory z rodziną. Te wszystkie żmudne czynności wykonujesz za niego, w ramach swojej pracy. W efekcie Ty otrzymujesz należytą zapłatę, kolejną realizację do portfolio, wiedzę, doświadczenie i satysfakcję. A to jest chyba w tym najlepsze!
- Sieć kontaktów
Jako aktywny agent masz dostęp do wielu ofert ze swojej sieci kontaktów i bazy nieruchomości, które budujesz przez lata swojej pracy. To jest Twoja moc, do której Klient kupujący nie ma dostępu.
- Feedback oraz otwartość
Jeśli Klient nie otrzymuje od Ciebie informacji na bieżąco, jasne jest, że może zacząć poszukiwania na własną rękę. Dlatego tak ważny jest obustronny feedback i stały kontakt. Tego oczekujesz zarówno Ty, jak i Twój Klient. Uwierz nam, to prawda. Zachęć Klienta do tego, aby opowiedział Ci o tym, co mu się podobało w Twoich ofertach, a co nie. To pozwoli sprecyzować następne, które mu przedstawisz. Jesteście po tej samej stronie, więc grajcie do tej samej bramki.
Teraz już wiesz, jak ważne jest rozpoznanie potrzeb i wymagań Klienta przed podpisaniem umowy.
To zdecydowanie budzi zaufanie i respekt, a Ty wykazujesz się szczerością i otwartością. Tylko w takim wypadku decyzje mogą być podejmowane z pełną świadomością i szacunkiem do Twojej pracy.
Czy każdy agent nadaje się do pracy z Klientem kupującym?
Współpraca Klienta z pośrednikiem wymaga wzajemnego zrozumienia i szacunku dla siebie.
Klient kupujący wymaga stałego kontaktu i oczekuje od Ciebie rzetelności. Musisz być szczery i otwarcie tłumaczyć Klientowi kwestie, których może nie rozumieć, na przykład dynamiczne zmiany na rynku lub zależność zakupu nieruchomości od sezonu.
Oczywiście, pewien zestaw cech sprawia, że odnajdujesz się w tym zawodzie mniej lub bardziej, o czym pisaliśmy w tym artykule. Sprawdź, jakie cechy mogą pomóc przy współpracy z Klientem kupującym!
Prowizje przy pracy z Klientem kupującym
Nie pracując z Klientem kupującym, tracimy kapitał, jaki ten klient ma na kupno mieszkania. A co za tym idzie - liczne i często wysokie prowizje. Jeśli pozyskamy Klienta sprzedającego, na kupno zgłosi się średnio od 5 do 10 Klientów kupujących. Przyjmijmy, że dana nieruchomość kosztuje 350 tysięcy. Sprzedając 30 takich nieruchomości w ciągu roku i posiadając na nią „tylko” 5 zainteresowanych - obsługujesz około 150 Klientów kupujących. Nawet jeśli tylko mała część z nich podjęłaby współpracę i udałoby się dopiąć transakcję do końca - i tak otrzymujesz pokaźne prowizje.
Nawet przy prowizji rzędu 2%, przy sprzedaży nieruchomości za 350 tysięcy agent zyskuje łącznie 7 tysięcy. Pomnóż to teraz przez ilość klientów kupujących, ilość nieruchomości i… te liczby mówią same za siebie!
Jak Brokz może pomóc Ci w pracy z Klientem kupującym?
Wielu pośredników pomija etap dokładnego rozpoznania potrzeb i wymagań Klienta i dziwią się, że nikt nie chce z nimi współpracować. Zapominają, że Klient to nie tylko Klient, ale również partner, z którym współpraca może trwać nawet rok. Lub jeszcze dłużej. A to z kolei może przełożyć się na kolejne polecenia i rozbudowanie Twojej bazy Klientów.
Jeśli dobrze rozpoznasz potrzeby Klienta, to znacznie szybciej znajdziesz odpowiednią ofertę i zyskasz szansę na pewną transakcję.
Poszukując ofert dla Klienta kupującego, coraz lepiej poznajesz nie tylko swojego jego potrzeby, ale również rynek. Obserwujesz konkurencję, budujesz sieć kontaktów i szukasz nowych Klientów.
Dzięki platformie Brokz nie musisz męczyć się z prezentacjami w Power-Poincie, żeby wygenerować ofertę dla Klienta. Ręczne stworzenie jednej oferty zajmuje nawet od 15 do 20 minut! Zazwyczaj Klient potrzebuje około 10 ofert, żeby zdecydować się chociaż na jedną z nich, a często nie wybiera żadnej opcji z tych, które przygotujesz. Szybka matematyka i już wiesz, że to się nie kalkuluje.
Wystarczy kilka kliknięć, aby dobrze ustawić filtry na platformie, co znacznie wyprzedza konkurencję, jeśli chodzi o czas przygotowywania ofert ręcznie. Klient otrzymuje wszystkie oferty na bieżąco, a Ty możesz dosłownie „zasypywać” Klienta ofertami, które idealnie pasują do jego wymagań.
Dzięki temu nie tylko szybciej obsłużysz aktualnych Klientów, ale będziesz mógł pozyskiwać więcej nowych.
